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医美推手规划师孙蕾专注推手绝不做医美机构,绝不做自己的医美机构
  • 2021-02-23 00:29

在中国的医疗美容行业,很多医疗美容机构的背后,都有这样一股可操作的特殊力量。他们不做代理运营,他们从不做资本,他们可以迅速扭转医疗、美容机构的业绩,他们可以让很多濒临破产的机构起死回生,他们可以深入分析客户推广的逻辑,解决流量后的终身价值发展路径。然而,他们从不参加交易会,也从不出国培训。多年来,他们低调地在多家医疗美容机构背后做项目投资和深度运营,业务范围覆盖全国多个省市的头机构。低调神秘的领队,多年来默默招募培养了不少医疗美容行业的顶级流量推手运营人才。直到年底记者通过各种渠道在年底的投资者宴会上遇到了医疗美容行业背后的大咖啡商孙蕾。没想到是个80后的年轻投资运营。孙先生说自己不是业内大咖,而是专注于做医美推手和医美机构内外部运营的策划人,解决直接客户真正需要的新客户和利润。

医美的策划人孙蕾推手说,在中国的美国机构有一个共同的规律,就是从流程出发,经营成功,管理失败,防控而死,美国机构大多做尸检。

怎么解读?大多数医疗和美容企业家准备开设一个组织,因为他们有一定数量的初始客户。但是当他们真正打开的时候,会发现不可持续的客户,无法维持一个组织的基本运作。大多数行人认为医美赚钱。其实除了人工成本,推手成本,租金成本,耗材成本,剩下的利润极其微薄。渠道机构净利润不到10%,直接手术机构净利润不到20%,有抗衰老作用的小机构净利润也不到10%。所以很多初创的医疗美容机构都是从最初的流动开始,成为并运营。手术指院内手术,回购,做客。

我们把医学和美学客资源库的培养分为几个阶段。客户是从认知,到体验,到消费,再到成为粉丝。只有成为粉丝,才会有高客户,才会有客户。目前直营客户推手的思路是曝光延伸客户,曝光的目的是让陌生人先知道我们的品牌。然后就是去店里的体验,通过优惠和广告页面吸引顾客在店里消费。曝光是为了解决“认知”问题。对于机构本身来说,顾客在店内消费的前2-3次,基本上是一个“不求利润,但求认可”的阶段。只有在良好的体验和对客户的熟悉之后,客户才敢于真正消费。大部分机构都在第一阶段。客户进门后,没有做好留住客户、粘客户的工作。他们急于在第一次拜访时销售,最终伤害了客户。做直接客户推手,要考虑客户的终身消费,后续的信任消费只有不考虑客户的利润才能实现。当一个组织的基本客户延伸和保留体系建立起来的时候,团队的稳定性就显得尤为重要。良好的人事管理制度和合理的利益分配机制是维持组织长期生存的重要因素。在客户来源、回购、团队稳定的情况下,也需要考虑控制风险。医疗安全,同行业竞争,现金流等因素。只有做好这一点,才能避免验尸。

医疗美容行业30%的机构不知道推手可持续流,没有挣扎的客户来源;30%的事业单位输给了没有优秀人才做出成绩,疏于管理,最后被团队工资和房租吃掉;另有30%的机构死于防控,未能开源节流,没有逻辑支持客户,入不敷出。最终只有10%的医疗美容机构能保住利润,活下来。

医美推手规划师孙蕾说,亡羊补牢不如验尸。一千英里的堤岸坍塌成一个蚁群。一个良性的医疗美容机构,必须有稳定持续的客户来源,有贴客户促订单的优良逻辑,有优秀的运营团队,有合理的成本比例,才能在最后活得好。这一切都取决于机构的整体业务结构和投资头寸。

多年来,孙蕾团队成功支持并与全国数十家中小型医疗和美容机构建立了合作伙伴关系,每年的总运营成本超过7000万推手,为其管辖的机构创造了9亿多个业务流,并每年将全国超过5万名有医疗和美容需求的潜在客户转移到商店消费。

医疗美容的策划人孙蕾推手说,即使我们的团队将来很庞大,我也永远不会成为自己的医疗美容机构。医美是服务加医疗的行业。我们既不学医,也不服务一线美容工作者,不能单方面承担医疗责任。我们能控制的是医疗美容机构的结构稳定性、人员管理、品牌输出。我们只做自己擅长的操作推手。我们需要解决的是如何把客人引流到店里,如何留住客人进行回购,如何让客人成为我们介绍朋友的粉丝。托索留在医疗美容行业是我们擅长的,所以我们只做自己能做的,而不是野心,我们更专注。这也是我们的医疗和美学项目多年来从未失败的主要原因。

与此同时,我们永远不会做医学和美学一代的生意。虽然我们在很多医疗美容机构合作过很多成功案例,但是我们团队永远不会做医疗美容代理运营,这其实是一个悖论。医疗美容机构只有在尝试新的推手渠道运营模式时,才会代表运营公司找临时试错;但大部分运营公司也很重视客户开发,用三轴的推手武功批量与医疗美容机构合作,没有办法专注于做出实实在在的成绩。最终的结果是,在收取了一批服务费后,代理机构会离开那些做得不好的医疗美容机构,而那些做出成绩的医疗美容机构也会选择招聘专职人员自己做,不再继续与代理机构运营团队合作。这也是为什么医疗美容行业从来没有一家大型的代理运营公司。医美推手 Planner孙蕾团队永远不会为医美提供运营服务。我们只寻找诚实的,有结构的和熟练的医疗和美学老板合作,共同建立自己的知识产权品牌和流量池。2021年,医疗美容行业将复兴,行业将重新洗牌。对我们来说,过去的一切都是序章。我们的旅程是星辰大海。


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