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从媒体到推手:看到了农业特产零售新路
  • 2021-02-20 00:20

北京,2008年2月19日(记者王思远)据中央广播电视总台经济之声天下财经报道,斯琪曾经是媒体人,因旅游爱上云南,辞职创业,帮助当地果农做品牌推手,使她在当地声名鹊起。去年的疫情让她的业务陷入停顿,其主要客户纷纷取消和终止服务订单。作为最后的手段,她不得不将现场交付和新零售的概念传播给当地的中小型企业,从零开始。

思琪30岁。她以前是个媒体人。她因工作而依恋云南,积累了丰富的人脉。她看到好山好水的培育真的仅限于自产自销,觉得这是一个很大的商机。于是2015年她在云南创业。

起初,思齐帮助当地大型企业向北上广等省外渠道销售农业特产,并主持品牌发布会等服务。到2019年底,她已经打下了坚实的基础和稳定的大客户群。同时,公司正在向“新零售服务”转型,为大型企业提供系统的品牌、价格、市场推手等全案服务。突如其来的疫情打乱了公司的业务和节奏。她告诉记者:“到2019年底,大量工作完成后,后续工作,包括沟通会、牵线会,都将在年后。但是爆发后公司无法上班,只好上线。新零售是一个新概念,很多客户只在网上见面交流是无法理解的。所以很多客户听了说,‘等疫情过后开会再定。’"

虽然不是疫情最严重的地区,但已经通知当地企业停产。思齐的许多客户都遭受了重大损失。“以前有个客户做紫色薯片。疫情爆发后,所有工厂都被要求关闭,工人被要求回家隔离。他们的日产量是3万份。停工后场地费和工人工资还清,财务压力巨大。还有一个做手工饺子的客户。车间占地5000平方米。几个作坊每天生产25万个饺子,基本下线。他们的37家线下直营店是在4月以后开业的。”思琪说道。

很快这种效果就传了过来,司企公司签订的服务订单和意向订单相继被搁置和取消。思奇的公司也不得不“瘦身”和裁员。“疫情爆发时,处于半停工状态。这些企业的品牌出口和推广服务也在减少,基本停止。我们公司有一群人没事干,要开始裁员。”

好消息是,国家有关部门和地方政府迅速采取行动,对地方龙头企业,特别是成本压力大、就业面大的龙头企业提供支持和救助,包括大幅减免税费、减租、央企和国企采购,甚至通过线上渠道提供大量的自由流和线下物流支持。

大企业迅速“回血”,思奇心情复杂。好在当地农业特色产业很快躲过了疫情;可悲的是,我自己签的服务单和意向单都是“黄色”的。思奇说:“我们整体的业务板块和模式都做了调整,主要是帮助企业向云南销售产品。但是在政府的帮助下,大企业的基本任务都完成了,我们很被动。比如一个公司,如果当初的销售额是1亿,完成后就要涨到1.2亿,1.5亿,就不敢再扩张了。”

思琪说,她理解大企业的压力,在疫情下没有太大挣扎。于是,她瞄准中型企业,发起团队去发掘新客户。一开始她反复撞墙,发现两个问题:一是中小企业没有推手和品牌意识。他们关注所谓的“正品”,却没有品牌意识,不会给消费者讲品牌故事。比如把最好的本地水果制品做成原液饮料,成本高,产生数倍的果汁,但是包装就跟本地产品一样,很难被高端市场接受。二、思维停留在传统零售维度,抱着“只关注渠道”的想法。“我们在淘宝、苏宁开店,花了很多精力和金钱,但是销售结果并不理想。因为产品拿出来了,看起来像是‘土特产’。”思琪说。

思琪简单的想了想,既然什么都不会说,就直接给对方看,效果好了再收钱,就是在新的客户群里给自己打品牌了。

她与当地一家公司签订了一份新的水果库存解决方案、重新定位、定价和包装的合同。通过客户群分析,她建议将大桶原产品改为12盒一箱的零散软包装饮品,包装设计以年轻人喜闻乐见的“12星座”形式。

老板持怀疑态度,又因为之前做过一批包装,心疼的扔掉了。但思琪坚持自己的方案,说可以签个“赌”——服务费少一点,产品卖了就按销售的附加成本分。于是,她在电商购物节和当地电视购物频道都有了强烈的反响,这让她在新的客户群中名声大噪。思奇说:“我们做的整个案例都得到了客户的认可。我们以后还在沟通新的合作。”

在接下来的日子里,她带着新客户去尝试早期采用者,尝试直播,带货,不仅遇到了大主播,还尝试了数百万当地粉丝的小网红,尝到甜头,踩坑赔钱。下半年,她总结了自己的一套实践经验。“有云南政府引进的,当地政府支持的直播基地。云南的土特产和企业很多,有的没有门槛。卖了货就够了。”

算上2020年,斯奇的公司没有盈利。但是她和她的团队获得了经验和韧性。她相信自己今年可以带着云南农产品出去。“做什么都要努力,想着手艺。如果只是想走捷径,不知道坑会有多大。疫情过后,任何困难都可以处理。我们也花了很多精力从北京和广州招聘人才,我相信2021年会更好。”思琪说。


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