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数字化第一年,房企需要什么推手SaaS服务?
  • 2021-01-30 00:27

1.头先带动腰,房企的数字化推手能力拉开了起跑线上的差距

2021年,新冠肺炎疫情在部分城市反弹,房企线下推手活动持续受阻,使得房企对微沙盘、VR带看、直播看、线上售楼处等数字化工具的需求更加旺盛。这些推手扩展工具可以在线全方位展示房产信息,并可以根据客户轨迹智能识别意向客户,洞察客户的真实需求,实现客户的在线跟踪和转化。

2020年疫情期间,线下交易受阻,导致房企直接错过了一个完整的春运黄金销售周期。因此,面对即将到来的2021年春节黄金期,房企蓄势待发,为地产之战而努力推手。

2020年其实可以称为房企数字化的第一年。经过整整一年的数字化转型探索,面对今年的疫情,房企的数字化推手能力拉开了起跑线上的差距。

从2020年数字化推手的进展来看,前端房企通常都是有领先意识,成为先锋。恒大、碧桂园、融创投入了大量的人力、财力、物力,为行业开辟了一条道路。

2020年2月,恒大率先试水,在恒房通上推出在线看房、选房、签约、签约等一站式服务。在疫情中,其业绩逆势取得了亮丽的增长,改变了房地产的推手模式,引起房地产企业纷纷效仿。碧桂园在全国直销购房平台凤凰云推出全国房产优惠券优惠活动,新增人脸识别电子认购书签约功能。北京融创每周一次高频率开展各种活动,包括横向联盟,与JD.COM、网易等合作。游戏玩法非常互联网化。

面对新的一年的挑战和机遇,这些适应数字浪潮的领先房地产企业,由于积累了可观的项目经验、客户数量和团队服务能力,与2020年推手数字化落后的房地产企业相比,已经具备了先发优势。

在房企龙头带动、渠道绑架日益增多的情况下,数字化推手成为业界共识。为了更好的提升自身能力,守护推手的主动权,2021年,腰房企业将遵循标杆示范效应,尝试数字化推手的新动作。

四维科技成立于2011年,是专注于房地产行业数字化推手的代表性厂商。仅在2020年疫情期间,四维科技就帮助房地产企业推出了3000家网上售楼处。到2020年底,四维科技已经覆盖了80%的百强开发者;同时,近一半的前20名开发商都有区域、集团式的深度推手云合作,典型客户有碧桂园、融创、招商局蛇口、世茂。

2021年,随着疫情的复发,很多北方房企开始积极咨询微沙盘、VR带看、national 推手等业务,开始重新寻求数字化推手解决方案。

2.从单点数字化到一站式解决方案

与2020年相比,2021年数字化推手的变化之一是,一些领先的房地产企业完成了一站式解决方案的建设,而其他企业只有单一的数字化点。

房产推手链长,场景多。虽然有些环节是在线的,但单点解决方案无法满足房地产企业的需求变化。

以前智能外呼、CRM等单点数字化主要是为了提高单个环节的效率。由于房子是不卖的,所以不用担心卖家时间推手的影响,对数据的需求也不强。随着卖方市场向买方市场的转变,房地产推手面临着越来越大的去数字化压力。推手数字化要解决的问题已经从效率提升转向效果提升,但业务数据仍然相互隔离,数据资产没有得到有效利用,业务人员很难获得统一的数据洞察,有效支持决策。

因此,房企迫切需要一站式解决方案,覆盖推手的全过程,开放业务数据,实现底层数据从客户延伸到转化的互通互联,避免数据孤岛问题,从而支持更全面深入的数据洞察、分析和决策,形成一站式闭环。

然而,这里还有一个问题。

房地产企业需要的解决方案涉及的场景很多,每个房地产企业的推手需求都不一样。比如荣盛主要增加二线城市的郊区布局,而蓝光则侧重于三四线的改良市场,对应的数字推手方案差别很大;万科、中海等集团型房地产企业对私域交通运营的需求更强。集团会开展一些活动或者参观企业,一个项目通常可以积累一两百万的客户。

这就对数字推手厂商的行业理解和场景深度提出了很高的要求。

一方面,digital 推手厂商需要在梳理完房地产企业的推手链和场景后,深入挖掘业务痛点,根据行业经验,将技术能力沉淀为覆盖和拟合关键应用场景的整体解决方案,贯穿从客户线索获取到转换和交易的整个业务流程。

另一方面,是否选择SaaS或者成为一个传统的软件服务商,用项目系统来促进业务,关系到公司的成长效率和未来价值。

四维科技在为前端房地产企业提供解决方案、共同探索业务重点的过程中,也意识到了这些问题。在前端客户数量和积累的项目经验足够多,对客户需求的了解足够深入的情况下,四维科技通过复杂业务和行业理解的经验提炼出房地产数字化推手的核心场景和需求,将定制解决方案打磨成标准化产品,在产品上迭代更符合房企场景的需求,从而覆盖前端房企的不同需求,进而使腰尾客户。目前,被认为是科技沉淀的标准产品比例一直走在行业水平的前面,标准产品比例在产品迭代过程中不断提高。

3.从推手工具实现着陆

与2020年相比,2021年推手数字化的另一个变化是一些领先的房地产企业率先实现了推手的效果。

在房地产推手数字市场,房地产企业不仅需要专业的软件和解决方案,更重要的是针对业务部门对推手效果评估的需求,如何将SaaS工具与业务进行整合,从而真正实现效果。

数字化推手改变了之前的推手业务模式和业务流程,底层的业务逻辑也发生了变化。住宅企业在项目实施过程中很难依靠传统的商业经验积累,只有通过一套数字化的解决方案才能推手提升自己的能力,取得最终的效果。

因此,在项目前期,房地产企业通常需要专业的行业咨询服务,帮助他们在系统建立之前,梳理现有业务全过程中的问题。在项目中后期,由于业务逻辑的变化,之前的业务经验不够,房企需要运营层面的业务指导,帮助解决方案快速落地,以便尽快看到系统上线后的效果,快速提高ROI。

在解决方案落地方面,四维科技升级组织架构,成立战略咨询和客户成功部门,实现闭环服务能力。战略咨询团队将深入挖掘客户痛点,结合公司自身的行业分析、洞察和前瞻性能力,为房企提供咨询服务和赋权。客户成功团队不仅负责项目启动后的实施和交付,回答常见的客户问题,还沟通、沟通和挖掘客户改进产品的需求,不断帮助客户优化运营流程,从而促进解决方案的快速落地和价值的体现。

在2020年的很多案例中,四维科技与房地产企业形成了良性互动,比如融创在北京的推手活动,东源集团优秀的案例实践体系。在实战经验中,从内外两个角度共同总结出来的作战经验,能带来单纯“抄同行之功”无法比拟的效果、活力和适应性。

4.产品实力代表竞争力,未来推手链向上游延伸

卖方时代,房地产需求供不应求,购买房地产多以投资为主。买家在购买时没有将房子的质量和品牌作为重要因素。在房地产备货的趋势下,随着供需关系的变化和房地产自住的增强,客户越来越注重产品实力。如何通过产品实力的传递来推广推手将成为未来房地产企业数字化的重点。

房地产商业场景复杂,链条长。目前数字化推手的业务重点主要是项目开通后如何接触客户。推手在产品规划设计阶段没有提前考虑市场的客户需求。

未来产品力代表竞争力,房地产行业的推手链将向上游延伸到产品环节,为房企的产品定位、设计、展示提供相应的服务。

比如在征地过程中,考虑周边人口比例、年龄分布、消费水平、人流等因素,通过积累的客户授权数据分析市场偏好和客户画像,从而为项目推手定位的确定提供数据洞察和参考;拿到土地后,我们可以在房屋设计、社区规划和装修风格上满足客户的需求。目前东源等地产企业已经开始在“东源为业主”上播出项目的施工过程,打造“超级工厂”,让东源粉相信亲面会的力量。房子建成后,以数字化的方式提前充分展示楼盘的品质和产品实力,辅助推手环节的销售,实现链条的开启,完成数据应用价值的闭环。


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